山西省贸易学校
《商务谈判》专业实训指导书
系 别： 经济管理系
专 业： 市场营销
课 程： 商务谈判
编写人员： 张宇
审 定：
二0一四年三月
前 言
一、教学对象
三年制中职，市场营销专业。
二、课程的性质、任务
《商务谈判》是构成市场营销专业学科体系的一个重要组成部分，其自身已具备了较为完整的内容体系，在原理提炼的基础上，更注重实务操作和运用中的智巧。一直以来，商务谈判课程协同市场营销学、电子商务、管理学、公共关系、管理经济学等课程，都被各类中职学校经济管理类专业设为不可或缺的专业基础课程之一。
通过本课程的学习，使学生掌握一定的商务谈判原理、商务谈判实务以及商务谈判艺术，其最终目的是为我国培养实用型的市场营销专业的人才。
三、实训目标
通过本课程的技能培养，让学生掌握商务谈判的基本理论知识与实谈判策略，了解国内外商务谈判的不同之处。在实训课程中，让学生能够熟悉和掌握商务谈判的每一个环节和谈判中的技巧，培养学生思维能力、语言表达能力以及团队合作精神。
目 录
实训项目一：导论………………………………………………（5）
实训项目二：谈判开局与实质磋商………………………………（7）
实训项目三：较量过程中的谈判策略……………………………（9）
实训项目四：协调过程中的谈判技巧……………………………（11）
实训项目五：价格谈判………………………………………… （14）
实训项目六：商务谈判的结束……………………………………（16）
实训项目七：谈判中常犯的错误及常见问题的处理………………（18）
《商务谈判》实训学时分配及实训地点
序号
| 实训项目
| 所用学时
| 实训地点
| 备注
|
1
| 导论
| 2
| 教室
|
|
2
| 谈判开局与实质磋商
| 4
| 实训室
|
|
3
| 较量过程中的谈判策略
| 4
| 实训室
|
|
4
| 协调过程中的谈判技巧
| 4
| 实训室
|
|
5
| 价格谈判
| 2
| 实训室
|
|
6
| 商务谈判的结束
| 2
| 实训室
|
|
7
| 谈判中常犯的错误及
常见问题的处理
| 2
| 教室
|
|
实训项目一：导论
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生了解商务谈判的基础知识，认识营销时代中的商务谈判，并且深刻认识和了解到商务谈判的道德规范。
二、实训内容
1、营销时代的商务谈判
2、为什么要进行商务谈谈判
3、营销环境中的商务谈判
4、商务谈判的道德规范
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：教室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
应用多媒体，结合实例进行讲解。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、小组发言、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，小组代表发言；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言和实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：能够理解商务谈判的内涵；掌握职业谈判员的岗位职能要求和职业道德规范。
3. 评价标准
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
实训项目二：谈判开局与实质磋商
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生掌握商务谈判的开局策略以及实质磋商阶段的规律和策略。
二、实训内容
1、建立谈判气氛
2、谈判的开局策略
3、激发欲望的方法
4、实质磋商阶段的规律与策略
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件；视频资料
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：实训室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
教师在本章节的实训环节中，要引导学生积极进入谈判状态；同时注意维持谈判中的纪律。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、模拟开局与磋商过程、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，分组模拟开局与磋商过程；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言、模拟表演、实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：了解实质磋商阶段的内容和规律，掌握在谈判开局阶段建立良好气氛、激发洽商欲望的方法和愉快进入开局并导入实质磋商的过程。
3. 评价标准
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
实训项目三：较量过程中的谈判策略
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生掌握较量过程中的谈判策略及谈判技巧，并能过熟练应用到实践中。
二、实训内容
1、处理需求与行为
2、排除障碍
3、应变策略
4、压力的施加与解除
5、实施让步
6、取得进展
7、个性针对策略
8、如何对待竞争者
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件；视频资料
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：实训室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
设计谈判环节，并注意引导学生学习训练的积极性。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、模拟谈判过程、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，分组模拟谈判过程；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言、模拟表演、实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：掌握不同情况下所应采取的不同策略；了解灵活运用各种策略的原则和步骤；能采取有针对性的措施破解相应的策略。
3. 评价标准
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
实训项目四：协调过程中的谈判技巧
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生掌握协调过程中的谈判技巧。
二、实训内容
1、讲话技巧
2、提问技术
3、问答技巧
4、说服技巧
5、反对意见的处理
6、示范的技巧
7、电话谈判的技巧
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件；视频资料
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：实训室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
在本章节的教学中，结合商务礼仪知识，进行教学场景设计。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、模拟谈判过程、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，分组模拟谈判过程；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言、模拟表演、实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：能够熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，掌握产品的示范技术和电话交谈的基本要领，提高协调处理各类问题和依媒介进行沟通的能力。
3. 评价标准
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
实训项目五：价格谈判
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生掌握价格谈判的哲学，了解报价与还价，并熟练掌握价格谈判的策略与技巧。
二、实训内容
1、价格谈判的哲学
2、报价
3、还价
4、价格谈判策略与技巧
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件；视频资料
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：实训室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
在本章节中的教学中，教师应重点把握价格谈判的策略与技巧，并能让学生深刻理解价格谈判的哲学。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、模拟谈判过程、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，分组模拟谈判过程；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言、模拟表演、实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：了解报价和还价的内容和规律，能灵活运用相应的价格谈判策略、方法与技巧处理价格的实际问题。
3. 评价标准：
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
实训项目六：商务谈判的结束
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生掌握商务谈判结束的技术准备及商务谈判结束的技巧。
二、实训内容
1、谈判结束的契机
2、结束谈判的技术准备
3、结束谈判的技巧
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件；视频资料
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：实训室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
重点掌握谈判结束的技巧；结合前面所学，设计完整的谈判环节，在模拟教学中，让学生掌握所学知识。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、模拟谈判过程、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，分组模拟谈判过程；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言、模拟表演、实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：了解结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件；掌握观察并表达结束谈判意图的方法，能够在合适的时机灵活运用相应的技术技巧结束谈判。
3. 评价标准：
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
实训项目七：
谈判中常犯的错误及常见问题的处理
一、实训目的
通过本课程的技能培养使学生认识到谈判中的常见问题，并能够掌握这些常见问题的处理方法。
二、实训内容
1、非理性的不利选择
2、谈判中常规问题的处理
三、实训材料、设备及实训条件
1. 实训设备：多媒体教室；电脑；教师课件；视频资料
2. 实训软件：教师自备课件
3. 实训场地：实训室
4. 实训材料：课本及习题册
四、实训要求及注意事项
设计完整的谈判环节，在模拟教学中，让学生掌握所学知识。
五、实训组织形式和方法步骤
1、实训组织形式：
教师讲授、小组讨论、模拟谈判过程、实训报告
2、方法和步骤：
第一，教师通过多媒体教学软件讲授新知识，并提出问题；第二，分小组进行问题讨论；第三，分组模拟谈判过程；第四，教师总结发言；第五，要求学生写出实训报告。
六、实训考核与评价
1. 考核方法：课堂发言、模拟表演、实训报告结合进行考察。
2. 考核要求：掌握在谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有的心智模式和惯性反映，以理性与创造性相结合的方法处理谈判中的复杂问；了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题，并能辩证、细致地对待和解决这些问题。
3. 评价标准：
（1）知识掌握：按照知识掌握的熟悉程度，分为优秀、合格、不合格三个等级；
（2）技能达标：按照实训课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
（3）学习态度：按照课堂表现，评为优秀、合格、不合格三个等级
七、实训报告要求
实训报告中要求包含实训目的、实训环境、实训原理、实训过程、实训结果、实训总结等方面内容。要求实训报告完整、简洁、调理清晰，能够对本次实训过程做具体描述和简明的总结，并对本次实训提出一些问题和建议。
